做生意，如何經(jīng)營(yíng)和定價(jià)是一件需要學(xué)習和琢磨的事情。也有一些新手開(kāi)店定價(jià)草草了事，不把定價(jià)當回事，這種做法當然是錯誤的。價(jià)格很大程度上決定了客戶(hù)第一眼是否愿意買(mǎi)單，如何讓客戶(hù)心甘情愿，其中也涉及很多心理學(xué)，今天小編分享十種價(jià)值心理學(xué)，教你鹵菜店如何輕松制定價(jià)格。
一、錨定效應
1、解釋?zhuān)盒袨榻?jīng)濟學(xué)有個(gè)詞叫「錨」，大致意思是說(shuō)：如果你在生活中遇到某個(gè)商品，第一眼留下印象將在此后對購買(mǎi)這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(cháng)期影響；這個(gè)價(jià)值，就是「錨」。
2、基于“錨定效應”的定價(jià)技巧：
（1）、用陳列影響買(mǎi)家出價(jià)：一瓶啤酒在小賣(mài)店賣(mài)3元，在大排檔可以賣(mài)5元，在酒店可以賣(mài)8元，在酒吧可以賣(mài)到20元。啤酒還是這瓶啤酒，只是陳列地點(diǎn)發(fā)生了變化。
（2）對于線(xiàn)上產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，標題、主圖、模特、拍攝風(fēng)格、設計、文案等等因素，都能夠影響買(mǎi)家對產(chǎn)品價(jià)值的判斷。同樣一件衣服，圖片用手機拍，詳情用文字寫(xiě)，能賣(mài)到50元就不錯。找個(gè)網(wǎng)紅模特過(guò)來(lái)拍，頁(yè)面設計得時(shí)尚一點(diǎn)，價(jià)格就能提到200元。如果找個(gè)外國模特過(guò)來(lái)拍，設計風(fēng)格向雜志靠攏，賣(mài)到500元以上也沒(méi)什么問(wèn)題。
衣服還是那件衣服，但買(mǎi)家對它的價(jià)值感知發(fā)生了變化。
二、神奇的數字9
1、為什么定價(jià)時(shí)尾數最好是8或者9？
答案是：因為這樣的定價(jià)會(huì )給買(mǎi)家一種省錢(qián)的感覺(jué)。
39和41雖然只差2塊錢(qián)，但是在買(mǎi)家心里，一個(gè)是30多，一個(gè)是40多。
反之，如果你不想銷(xiāo)售哪個(gè)產(chǎn)品，你可以把它的尾數定為1。
三、價(jià)格標簽
1、不管是產(chǎn)品上張貼的價(jià)簽，還是我們在發(fā)布寶貝時(shí)候的劃線(xiàn)價(jià)，對于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)價(jià)值參照「錨」。
我們常說(shuō)：買(mǎi)家不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜，說(shuō)的就是這個(gè)意思。
劃線(xiàn)價(jià)的意義就在于給買(mǎi)家一種占便宜的感覺(jué)，即便產(chǎn)品從來(lái)不會(huì )按照這個(gè)價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。
四、視覺(jué)暗示
1、哪怕只是把字體大小做一些簡(jiǎn)單調整，也能影響買(mǎi)家對于兩個(gè)價(jià)格差距大小的判斷。
比如，參考價(jià)字體放大，而實(shí)際支付價(jià)格字體放小，就會(huì )給買(mǎi)家優(yōu)惠很多的感覺(jué)。
2、損失規避
假如你是一名在一個(gè)小村子里工作的醫生，現在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。
目前有兩種療法供你選擇：
采用A療法你只能救活200人。
采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個(gè)人也救不了。
你怎么選擇？
大部分人選擇了A療法，因為他們更愿意救活數量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險。
同樣的小故事，我們接下來(lái)?yè)Q個(gè)說(shuō)法來(lái)試試：
假如你是一名在一個(gè)小村子里工作的醫生，現在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。
目前有兩種療法供你選擇：
采用A療法一定會(huì )死400人。
采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個(gè)人也救不了。
怎么選擇？
這時(shí)候大多數人又選擇了B，因為他們不愿意看到400人就這樣死去。
人們如何決策，在很大程度上取決于他們如何去劃得與失的那條線(xiàn)，而外界的條件、說(shuō)話(huà)人的表達方式，完全可以影響他們對得與失的判斷。
3、基于損失規避的定價(jià)技巧：
（1）、非整數定價(jià)法
非整數定價(jià)法會(huì )給買(mǎi)家一個(gè)定價(jià)準確的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚，就會(huì )使人感到賣(mài)家定價(jià)認真、準確，從而相信這個(gè)價(jià)格的合理性。
比如，你去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，攤主稱(chēng)了之后直接說(shuō)20元；你就會(huì )在心里犯嘀咕：怎么這么巧，正好是整數？會(huì )不會(huì )缺斤短兩？或者算錯價(jià)格了？
但假如攤主對你說(shuō)：20塊8毛，八毛不要了，給20就行啦！你會(huì )很高興，認為這位攤主買(mǎi)賣(mài)公道，自己還占了8毛錢(qián)便宜。
即便是相近的價(jià)格，非整數往往比整數更容易獲得買(mǎi)家的認可。
國外某雜志上曾經(jīng)展示了一項關(guān)于27000處房產(chǎn)銷(xiāo)售的研究數據，數據顯示：
數字越具體，買(mǎi)家越容易掏腰包；比如362987就比350000這個(gè)數字更受歡迎。
五、數量暗示
1：解釋?zhuān)合胩嵘麧?，要么提升銷(xiāo)售，要么提升客單價(jià)，而提升客單價(jià)最有效的手段就是提升客單件；那么，如何引導買(mǎi)家一次購買(mǎi)N件呢？答案是，給他數量暗示。
首先，報價(jià)的時(shí)候按「N件X元」來(lái)報價(jià)而不是「一件X元」。
比如，王府井賣(mài)羊肉串的商家一般不會(huì )說(shuō)一串7.5元，而是直接說(shuō)兩串15元，大家就會(huì )很自覺(jué)地買(mǎi)兩串。
2、其次，我們還可以通過(guò)設置購物數量上限來(lái)錨定買(mǎi)家的購買(mǎi)數量。
比如，每人限購五件。
最后，在促銷(xiāo)方式上，我們可以將價(jià)格段類(lèi)似的產(chǎn)品分為一個(gè)組，做買(mǎi)N件送一件的活動(dòng)。
六、隱形漲價(jià)
1、人人都有損失厭惡的心理，當人們面對損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都會(huì )變得非常敏感。
正因為此，漲價(jià)也成了賣(mài)家經(jīng)常糾結的事情，不漲價(jià)沒(méi)利潤，漲價(jià)了買(mǎi)家直接跑競品那兒去了。
那么，能不能做到隱形漲價(jià)呢？
當然可以。
1. 價(jià)格不變的情況下改變容量；可口可樂(lè )和其他罐裝食品經(jīng)常用這招，看上去好像沒(méi)變化，但其實(shí)容量減少了，容量少也就意味著(zhù)同樣的原料能生產(chǎn)更多件，自然也就能有更多利潤。
2. 推出升級款；有時(shí)候產(chǎn)品只需要更新一些細節，就可以光明正大地提升價(jià)格。對于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，升級款比原來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格高是理所當然的，因此就比較容易接受。
七、把報價(jià)換算成「天」
1、有些產(chǎn)品價(jià)格高但使用周期長(cháng)，比如手機、電腦、記賬服務(wù)等，如果直接報價(jià)，有時(shí)候會(huì )顯得價(jià)格很高。
但我們如果把價(jià)格換算成月，甚至天，瞬間就會(huì )給買(mǎi)家一種超值的感覺(jué)。
比如，只需5毛錢(qián)，每天報紙送到家，聽(tīng)起來(lái)就比訂閱價(jià)188元/年要劃算。每天1塊錢(qián)，十萬(wàn)精品模板免費用，僅從直覺(jué)上就比金牌會(huì )員360元/年更容易實(shí)現轉化。
手機、電腦等產(chǎn)品可以開(kāi)通分期，3期或6期免息后，往往轉化率也會(huì )大幅度提升。
八、同價(jià)策略
1、如果你的產(chǎn)品數量眾多，但品類(lèi)相似，且不存在較大的成本差異時(shí)，不妨給它們定一個(gè)相同的價(jià)格。
為什么線(xiàn)下的二元店、十元店總能吸引大批人進(jìn)店選購？
答案是，買(mǎi)家心想：這么多產(chǎn)品都是一樣的價(jià)格，我肯定能淘到非常劃算的。
而且，當產(chǎn)品所有價(jià)格都一樣的時(shí)候，買(mǎi)家的注意力會(huì )更多地關(guān)注產(chǎn)品本身，因而更有可能成交，也更容易買(mǎi)得更多。
九、價(jià)格分割
1、無(wú)論買(mǎi)的東西自己多么喜歡，掏錢(qián)的時(shí)候多少都有些心疼，尤其是需要支付的金額還比較高的時(shí)候。
那么，有什么方法能讓買(mǎi)家覺(jué)得他只是支付了一小部分錢(qián)，而不是一大把？
答案是：價(jià)格分割。
首先，我們可以用更小的單位來(lái)報價(jià)。
我有個(gè)北京的朋友在淘寶上賣(mài)獨立包裝的曲奇餅干，直接按照「塊」來(lái)定價(jià)，單價(jià)2元~5元不等，這種定價(jià)方式讓他店鋪起步非常迅速。
做電商的人都很容易理解，這樣做有兩個(gè)非常明顯的好處：
（1） 給買(mǎi)家的直觀(guān)感受是產(chǎn)品不貴，甚至不仔細對比的話(huà)還會(huì )覺(jué)得他的價(jià)格很便宜。
（2）買(mǎi)家不可能只買(mǎi)一塊曲奇，一般都是10件、20件、甚至50件地批量下單，這也讓產(chǎn)品的銷(xiāo)量數據增長(cháng)非常迅速。
十、限時(shí)優(yōu)惠
1、為什么大家要在雙十一的時(shí)候瘋狂采購？
因為擔心過(guò)了這個(gè)時(shí)間后再買(mǎi)同樣的產(chǎn)品需要花更多的錢(qián)，而花冤枉錢(qián)是一件讓人非常不快的事。
所以，想要留住某個(gè)買(mǎi)家，讓他盡快下單，最好的方式是給他一張大額限時(shí)優(yōu)惠券，讓他有一種如果不用就是損失的感覺(jué)。
對品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而做出跟隨購買(mǎi)的決策。
綜上，菜品定價(jià)不僅僅是利潤與成本的比例，也包括如何讓消費者愉快的買(mǎi)單。只有食客覺(jué)得自己買(mǎi)到的值，才會(huì )有下次的光顧。