鹵菜店開(kāi)店容易守店難，這個(gè)“守”其實(shí)是一種信念和心態(tài)。咱們今天一起探討下，當店里生意不好的時(shí)候，應該怎么面對改變呢？當淡季來(lái)臨的時(shí)候，當生意下滑的時(shí)候，當遭遇顧客投訴的時(shí)候，都需要我們沉著(zhù)心態(tài)，總結問(wèn)題，對癥下藥，生意不好總有一萬(wàn)個(gè)理由和原因，但一萬(wàn)家成功的生意好的鹵菜店其實(shí)會(huì )有很多驚人的相似之處值得你去關(guān)注，并學(xué)習，總之不要隨便動(dòng)用三板斧：降價(jià)打折促銷(xiāo)的老三樣已經(jīng)不吃香了，還是那個(gè)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)只能錦上添花，不能雪中送炭。
今天和小伙伴們一起看一看那些成功的鹵菜店的經(jīng)營(yíng)之道：
一、不要想著(zhù)賺錢(qián)，要“舍得”
鹵菜店生意不好，最容易陷入的循環(huán)是:就想著(zhù)用差的次的原料代替好的原材料，就想著(zhù)如何把缺斤不少兩，還想裁員減輕開(kāi)支，但這樣一來(lái)，確實(shí)“節流”了，但是直接扼殺了“開(kāi)源”，恰恰把原來(lái)還有希望生還的店，直接推進(jìn)死亡的邊源，生意越不好，越不要著(zhù)急賺錢(qián)，一急，心理上你就失敗了一半，只想著(zhù)追求眼前的經(jīng)濟利益，就容易失去鹵菜生意的本質(zhì)，這是很多鹵菜店陷入困境的根本原因。
如果想讓生意下滑的鹵菜店出現逆轉，我們不妨看看生意好的老鹵店是怎么做的，越是生意好的鹵菜店越是注意原料的流通，這樣會(huì )形成良性循環(huán)，再加上供不應求，所以很少造成積壓，但萬(wàn)一有變質(zhì)或不好的原料，老店一定會(huì )選擇舍棄，決不會(huì )為了蠅頭小利而損害自己多年聲譽(yù)，所以生意越是下降，越是要舍入投入，越是要把產(chǎn)品做好，越是要講究品質(zhì)，這樣即使你每天只接待一位客人，也要保證他吃完下次還想來(lái)買(mǎi)，這樣慢慢你就會(huì )起死回生。
二、要消除“生意不好”的氣場(chǎng)
有時(shí)候做鹵菜生意很奇怪，生意越好，顧客越相信你，哪怕你有少許的不到位，比如服務(wù)不及時(shí)，有些局部衛生不理想，顧客不但會(huì )選擇無(wú)視，甚至會(huì )主動(dòng)為你辯護：他們店不是故意的，他們是太忙了。所以有時(shí)候這種信任就是一種無(wú)言的“背書(shū)”，不過(guò)，同樣的生意不好也是有氣場(chǎng)的，這種氣場(chǎng)會(huì )讓顧客無(wú)形之中感受到一股死氣沉沉，比如門(mén)前衛生不打掃、店員無(wú)精打采、燈光舍不得全開(kāi)很暗淡、操作臺油膩膩、抹布散發(fā)著(zhù)臭味等等，另外，與顧客所有的接觸點(diǎn)，都寫(xiě)滿(mǎn)了打折促銷(xiāo)的信息，這些“迫切的想法”其實(shí)和“本店轉讓”沒(méi)有什么區別，都足以阻止顧客光顧的腳步，而只有徹底消除“生意不好”的氣場(chǎng)，鹵菜店才會(huì )起死回生
不要降價(jià)，“提價(jià)”才能挽救你的鹵菜店，生意不好的鹵菜店，老板首先想到的就是降價(jià)，畢竟庫存堆積如山，好像不降價(jià)不行了，但無(wú)數死掉的鹵菜店，都是死在這一條上面，很多生意不好的鹵菜店，都是被毛利率束縛住了，完全是按部就班的地競爭，陷入到低價(jià)競爭的漩渦之中，他們出于控制毛利的需要，使得產(chǎn)品的質(zhì)量也無(wú)法保證，而飯菜質(zhì)量差導致生意更差，這樣就一步一步的地進(jìn)入到惡性循環(huán)之中，而恰恰相反，起死回生的鹵菜店選擇的幾乎全是要么保價(jià)、要么提價(jià)，只有提價(jià)才能擺脫低級別的競爭，在提高價(jià)格的同時(shí)，推出更好品質(zhì)的產(chǎn)品，這樣顧客才會(huì )上門(mén)，而且讓顧客擺脫固有印象而刮目相看。
三、要明確“我要賣(mài)什么”
明確賣(mài)什么很重要，現在鹵菜市場(chǎng)異常激烈，有人賣(mài)美女人設，比如鹵娘的“微鹵”；有人賣(mài)情懷，比如華為前高管的“老枝花鹵”；有人賣(mài)名氣，比如陳小春的“鹵爺”；有人賣(mài)勵志，比如大學(xué)生創(chuàng )業(yè)賣(mài)鹵菜；有人賣(mài)創(chuàng )意，比如自動(dòng)售賣(mài)機賣(mài)鹵菜；有人賣(mài)創(chuàng )新，比如革新技術(shù)的熏鹵；而絕大多數傳統鹵菜人是堅守本質(zhì)，賣(mài)特色產(chǎn)品。我們依然以老鹵店為例，并不是全部老鹵店都各方面做得很優(yōu)秀，比如有的老鹵店與其說(shuō)是店，不如說(shuō)是個(gè)攤位，開(kāi)在路邊，看起來(lái)又破又舊，價(jià)格還比很多裝修好的鹵菜店貴得多，但很無(wú)奈天天還排隊，這樣的店才是廣大鹵菜人值得學(xué)習目標。
個(gè)人認為，如果你是個(gè)人開(kāi)鹵菜店，資金有限，就不必把大把的錢(qián)花在裝修上，而是可以追求“好吃、高價(jià)、破舊”，把弱項變?yōu)閺婍?，有人說(shuō)，這樣不是很容易被連鎖品牌的鹵菜店干翻掉嗎？你要知道連鎖品牌鹵菜店有優(yōu)秀的地方，也有不足的地方，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，連鎖鹵菜店因為產(chǎn)品高度標準化，其實(shí)也就造成了他的單一化，很容易造成顧客的乏味，形成刻板的印象，這也正是我們個(gè)體鹵菜店突圍獲勝的大好機會(huì )。
四、顧客感動(dòng)，要靠“表演”
這里說(shuō)的“表演”，并不是要你演戲給客人看，而是在單純依靠產(chǎn)品無(wú)法徹底征服顧客的時(shí)候，用心的服務(wù)，只要你付出了真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，都可以讓顧客感動(dòng)，說(shuō)得玄乎點(diǎn)，今天開(kāi)鹵菜店已經(jīng)不是單單把口味做好吃就可顧客盈門(mén)，絡(luò )繹不絕了，你的鹵菜店里需要有一個(gè)“導演，每天帶著(zhù)挑剔的眼光，去發(fā)現或檢查某個(gè)部分的缺失或者不完備，在顧客上門(mén)時(shí)讓這一臺戲上演得更精彩。
不過(guò)也不要本末倒置，不是為了給顧客帶來(lái)喜悅和開(kāi)心而制定的要想生意變好，就要忘掉業(yè)界的標準，而是為了顧客的滿(mǎn)意，來(lái)制定屬于自己的高標準，把自己當客人，當主角，想想如果你是客人你會(huì )吃加了添加劑的鹵菜吧？你是客人，你會(huì )吃操作現場(chǎng)環(huán)境衛生這么差的鹵味嗎？你是客人，你覺(jué)得這家鹵菜店的服務(wù)讓人舒適嗎？你是客人，你覺(jué)得這樣的包裝拎回去丟人嗎？你是客人，你會(huì )推薦這家鹵菜店給你的朋友嗎？如果你真把自己當成了客人，把自己當成了主角，想明白以上問(wèn)題之后，不要忘記問(wèn)一問(wèn)自己當初開(kāi)店的初衷，然后把個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、信念以及宏偉夢(mèng)想都傳達給顧客。
五、最大的對手其實(shí)是自己
新一代鹵菜人在開(kāi)店的時(shí)候，特別是90后的鹵菜人，習慣調查競爭對手，這是好事情，不過(guò)調查完了之后，發(fā)現一些對手好的方面就開(kāi)始模仿，結果就是大家越來(lái)越像，這其實(shí)反倒扼殺了自己店里面的獨特魅力，我相信沒(méi)有好的技術(shù)，沒(méi)有好的口味，你不會(huì )茫目開(kāi)店，但很多鹵菜店一旦生意一不好，就立馬否定自己，茫目模仿和重復生意好競爭對手，這是萬(wàn)萬(wàn)要不得的，因為即使你做得和競爭對手一樣，你也只是模仿，永遠無(wú)法超越。
為什么我說(shuō)最大的對手是自己？堅持做你最拿手的產(chǎn)品，升級你最招牌的產(chǎn)品，提升顧客對最熟悉的鹵菜的認知，這才是根本。新的產(chǎn)品固然帶了新客源，但是顧客來(lái)你這里買(mǎi)鹵菜，想要的其實(shí)是你自己的本味，茫目地模仿對方形式上的東西，是愚蠢的行為。開(kāi)鹵菜店是自己和自己的戰斗還有另外一層含義，以前帶過(guò)十多期創(chuàng )業(yè)營(yíng)，坦率講有一些學(xué)員的性格其實(shí)是不適合開(kāi)鹵菜店的，不但不適合開(kāi)鹵菜店，其實(shí)都不一定適合做生意，因為開(kāi)鹵菜店和做生意一樣都是和人打交道的事情，而如果你木訥內向，見(jiàn)人不愿意張口，這其實(shí)就談不上服務(wù)了，不讓顧客尷尬就不錯了。不過(guò)如果你已經(jīng)開(kāi)了店，這就是一場(chǎng)戰役了，讓來(lái)店的顧客一直喜歡自己是你的目標，賣(mài)產(chǎn)品的本質(zhì)是賣(mài)自己，這就是一場(chǎng)你自己和自己的戰斗，堅持下去，一定會(huì )有改善。
六、與其墨守成規，不如恢復人情味
鹵菜行業(yè)發(fā)展到2019年，逐漸現在市面上的創(chuàng )業(yè)者大都出現了90后的身影，有人說(shuō)90后自私、不定性，這些我堅決不同意，一代人有一代人的特點(diǎn)，也總有上一代人說(shuō)下一代人頹了、廢了、垮了，但結果卻是一代更比一代強，90后，特別是95后，是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，出生便面臨著(zhù)信息爆炸的時(shí)代，等到我們長(cháng)成時(shí)，又會(huì )發(fā)現面對太多選擇機會(huì )，從而無(wú)法選擇，所以我們選擇了用最簡(jiǎn)單、最直接、最純粹的溝通方式，與人溝通更注重效率，不繞彎、不拐角、不江湖，你覺(jué)得我們幼稚和自私只是你們還不理解，時(shí)代已經(jīng)變了，90后也登上了歷史舞臺，而我們也畢將定義這個(gè)時(shí)代。
說(shuō)回到鹵菜店的經(jīng)營(yíng)，上一代鹵菜人或更前輩的鹵菜人會(huì )有很多固有的經(jīng)驗和不成文的規定，這些規定固然是為了店面的發(fā)展和壯大而形成的，這些曾經(jīng)在某一個(gè)階段很重要，但如今在消費升級的大環(huán)境下，對待個(gè)性化十足的90后顧客，就不能再采取一成不變的格式化的服務(wù)了，比如上一代鹵菜人由于對自己的產(chǎn)品極度自信，有不少就抱著(zhù)你愛(ài)吃不吃、愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的態(tài)度經(jīng)營(yíng)店面，但是市場(chǎng)已經(jīng)變了，現在的顧客是一個(gè)個(gè)活生生的、帶有個(gè)性的個(gè)體、他們對服務(wù)的要求是不斷變化的，現在已經(jīng)不是以市場(chǎng)擴大為前提、產(chǎn)品容易暢銷(xiāo)的時(shí)代，重視人與人之間的緣分，這才是目前鹵菜業(yè)的經(jīng)營(yíng)“王道，所以人情味，一定要堅持保留下去，采訪(fǎng)了群內目前90后的店主，所有成功的鹵菜店的老板都有一個(gè)共同之處，就是凡是令顧客喜悅的事情，無(wú)論是不是當時(shí)的工作需要，只要是未來(lái)會(huì )對顧客有所影響，他們都會(huì )不惜時(shí)間、勞力、甚至金錢(qián)去達成完成，這就是敏銳的競爭意識。
最后，如果恰恰你的鹵菜店生意不好，請靜下心來(lái)，好好總結，一定不要去重復之前不好的做法，而要去尋找如何才能讓客戶(hù)感動(dòng)的事情，只有源源不斷的地提供給顧客小小的驚喜，你的鹵菜店才能重新恢復活力。